Per dare voce a coloro che ogni giorno lavorano con noi per offrire prodotti e servizi di elevato valore, Compass ha pensato di raccontare in un Osservatorio la realtà dei convenzionati, come vivono il contesto attuale e quali prospettive si attendono per il futuro.
Per i prossimi mesi il 40% dei convenzionati prevede un aumento delle vendite – percentuale elevata ma in diminuzione rispetto ad ottobre 2016 - mentre, solo il 10% teme una riduzione del proprio fatturato. La metà degli intervistati si attende, invece, una stabilità del proprio giro d'affari.
In generale il contesto macroeconomico per i prossimi 12 mesi continua ad essere considerato in ripresa ma con una minor vivacità rispetto alle passate edizioni dell'Osservatorio.
Il 2016 si conclude con una crescita rilevante dei flussi erogati tramite convenzionati (+18% rispetto al 2015 e +36% rispetto al 2014), che porta a chiudere l'anno con oltre 17,7 miliardi di euro erogati alle famiglie italiane. La crescita è stata sostenuta in particolare dal settore della mobilità (+22% nei confronti del 2015), che rappresenta quasi l'80% dei volumi finanziati tramite convenzionati. Trend positivo anche per il settore dell'arredamento, che registra una crescita del 9% rispetto ai volumi del 2015. Unico comparto in leggera flessione è quello dell'elettronica, per effetto di una riduzione del numero di pratiche liquidate.
Dal 2010 al 2016 il numero dei convenzionati attivi si è ridotto di oltre un quarto ma ciò non ha impattato sul numero di pratiche liquidate, che è tornato sui livelli pre crisi, con una crescita del 5% rispetto al 2010.
Si conferma anche in questa edizione l'importanza del finanziamento nel percepito del convenzionato per contribuire alla vendita dei beni/servizi. In particolare, solo il 20% degli acquisti sarebbe stato effettuato comunque senza ricorrere al finanziamento mentre oltre il 50% delle vendite finanziate non sarebbero avvenute senza il finanziamento.
La soddisfazione dichiarata dai convenzionati intervistati in merito al servizio di credito al consumo offerto alla propria clientela risulta elevata e stabile nel tempo. A confermare l'utilità e l'interesse per questo servizio anche le risposte relative all'advocacy positiva: oltre il 70% degli intervistati consiglierebbe ad altri convenzionati di utilizzare il credito al consumo.
Tra le modalità vincenti di proposizione del finanziamento trasversalmente emerge la comodità nella dilazione del pagamento per il cliente, che anticipa così un risparmio futuro, e l'offerta a tasso agevolato.
La ripresa del mercato immobiliare ha già prodotto i primi effetti sulla domanda di beni complementari all'abitazione: oltre il 30% dei convenzionati del settore dell'arredamento ha intercettato un aumento del proprio giro d'affari.
1 intervistato su 3 ha in programma per i prossimi mesi delle spese impegnative. Tra i progetti più importanti dopo l'acquisto dell'auto emerge la ristrutturazione della casa e l'acquisto di arredamento.
Quasi un quarto degli intervistati ha in programma un intervento di ristrutturazione della propria casa nei prossimi 12 mesi. In particolare, il rinnovo dell'arredamento interno è la tipologia di intervento più frequente, con quasi il 40% delle scelte. Il 24% dei rispondenti sa già di poter usufruire degli incentivi fiscali prorogati con la legge di Stabilità del 2016.
Anche i convenzionati riconoscono agli incentivi fiscali un importante contributo per la crescita del proprio business e stimano possa incidere per oltre il 30% delle vendite. Questo risultato appare coerente anche con l'allargamento delle opportunità di incentivo previste dal 2016.
Si conferma, come la scorsa edizione, la possibilità di arredare la propria casa con pochi oggetti importanti di design che rappresenta, per i convenzionati intervistati il trend di maggiore successo nell'arredamento, segue la sostenibilità ambientale.
I clienti che si presentano presso il punto vendita fisico per l'acquisto sono alla ricerca in particolare di una «consulenza» e di supporto nel montaggio. La progettazione in particolare rappresenta un servizio ad alto valore nella relazione con il cliente e si trasforma nella metà dei casi in un acquisto.
Oltre il 60% dei clienti si presenta sul punto vendita già informato sui prodotti.
Secondo i convenzionati intervistati, il 68% dei clienti si presenta sul punto vendita con un budget di spesa definito. Si riscontra una differenza di spesa rispetto all'età del cliente ed in particolare la categoria di clientela che è disposta a spendere maggiormente risulta formata dalla coppia adulta di età compresa tra i 35 e i 64 anni.
In generale si concentra sotto i 64 anni il target dei clienti del prestito finalizzato all'acquisto beni di arredamento. Le grandi catene intercettano clienti di età inferiore rispetto agli altri distributori del comparto. Le catena di arredamento, oltre ad erogare finanziamenti ad una clientela più giovane, hanno nel loro bacino di riferimento una maggiore presenza di clientela straniera, con una quota doppia rispetto agli altri punti vendita.
È la cucina l'ambiente su cui si concentrano maggiormente le attenzioni e le spese dei clienti del settore dell'arredamento. La zona giorno in generale, comprensiva del salotto, cucina e sala da pranzo, rappresenta decisamente l'area preferita dagli italiani.
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